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分销渠道治理.ppt

分销渠道治理

风神aeolus
2011-03-11 0人阅读 告发 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《分销渠道治理ppt》,可适用于营销治理范畴

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分销渠道治理分销渠道治理ChannelofDistributionManagement什么是分销渠道?什么是分销渠道?分销渠道是企业市场营销活动中最复杂、最活跃的范畴之一分销渠道是企业争夺市场份额和利润最前沿的阵地掌握与反掌握冲突与平息瓦解与重构【案例】手机为啥卖?【案例】年主要国外手机厂商渠道结构【案例】年主要国外手机厂商渠道结构国外手机厂商年月手机国内市场占有率年月手机国内市场占有率诺基亚摩托罗拉三星波导TCL年上半年品牌手机市场占有率年上半年品牌手机市场占有率据赛迪顾问统计名列国内手机销量前三甲的诺基亚、摩托罗拉和三星的今年上半年的份额分别为、、三者合计占据了约的份额而赛诺的数据则更可观达到。国产手机份额老大波导上半年的市场份额仅为。年诺基亚市场占有率目标定在国内主要手机渠道商国内主要手机渠道商主要手机署理商中邮普泰上海蜂星电讯深圳天音通信广州鹰泰数码北京华松派普深圳爱施德家电连锁渠道商国美电器苏宁电器大中电器上海永乐手机连锁渠道商中域电讯中复电讯协亨电讯地方卖场北京迪信通广州龙粤北京天宇朗通成都百货王者通讯国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向年月日诺基亚在广州召开“广东、海南直控分销商重点客户会议”宣布在广东、海南同时启动FD分销形式。至此诺基亚在宇宙完成FD的布局。FD(FulfillmentDistributor省级直控分销商)是厂商FD终端零售商之间的三方协议。在厂商品牌认知度要很高的底子上团结一批零售商构成联盟让三者都参与到治理中来的一种分销形式国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向摩托罗拉宣布从年月日起公司将借道TCL移动的发卖渠道在TCL移动的终端店面发卖摩托罗拉品牌手机从而将中国手机市场的份额从提升至缩小与诺基亚的差距。摩托罗拉手机在中国市场分成东西南北四个区运作下面再分成个分区再往下细分成个发卖区域已构成一个近名发卖人员的网络。国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向在中国市场开拓多年三星手机一直坚持以宇宙署理(简称国包)为主三星手机分机型分区域分别授权给深圳全网、北京百利丰、深圳爱施德电讯、鹰泰数码等公司包销国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向年月日索尼爱立信在北京宣布:索尼爱立信将在北京建设起一个全球性技术、设计、临盆和采购中心与手机企业“老大”诺基亚干脆对抗国产手机决战分销渠道国产手机决战分销渠道TCL自建渠道的形式。刚开端是这个自建渠道是闭塞的只发卖TCL自己的产品。但是自从将自建渠道进行品牌化包装后其渠道逐渐通达并向渠道连锁转型天时达省包制设立各省的办事处。主要负责市场动态信息的搜集、帮助协调署理商优化渠道和省包、地包之间的关系。康佳“千县千店工程”在县级市场传统渠道仍占据着业态主流大量的夫妻店、小超市、小门面等小型零售终端依然是发卖的主力金立手机省级全盘署理商(每个省一个署理商运作金立手机的全线产品由金立公司派遣技术人员委托当地署理商治理的方法在宇宙缔造了个省级售后办事中心国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向手机的未来之路将是三位一体的复合型渠道结构:直供大卖场渠道署理分销与运营商捆绑发卖分销渠道治理简介分销渠道治理简介分销渠道的定义与特点分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道的作用与功能分销渠道流程与结构分销渠道治理分销渠道的定义与特点分销渠道的定义与特点分销与分销渠道分销渠道的形成条件分销渠道的特点分销与分销渠道分销与分销渠道分销企业将商品临盆出来后有效地将商品从临盆者手中转移到消费者手中包括一切权、产品实体、资金以及信息的转移研究焦点在适当的时间和适当的地点将商品送到消费者手中通过各种促销手段宣传产品说服中间商经营本企业的产品进步其经营的积极性希望顾客采办商品时将本企业的商品作为首选分销渠道的形成条件分销渠道的形成条件临盆力发展水平的高低是分销渠道形成的主要依据(当当网上书市)商品的自然属性和产销特点是感导分销渠道形成的根基要素(广西荔枝)商品的社会属性是感导分销渠道形成的症结因素(AVON直销)消费者需求的多样性是分销渠道存在的主要因素(世界品牌、宇宙品牌VS本地品牌)分销渠道的特点分销渠道的特点分销渠道是一组路线分销渠道是一条特定的流通路线分销渠道具备牢固性的特点分销渠道的起点和终点界限明明分销渠道成员的职责分工明确分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道在市场营销组合中处于“瓶颈”地位分销渠道策略对产品策略的感导感导产品组合策略感导产品形象对产品生命周期的感导分销渠道对价格策略的感导(功能折扣)分销渠道对促销策略的感导(卖场灵活化)分销渠道对整体效益的感导品牌值钱还是渠道值钱?品牌值钱还是渠道值钱?创建于年的美加净租赁给联合利华年宝洁公司买断了“熊猫”品牌年的使用权四通电子以亿港元(约合亿元RMB)收购“脑白金”及“黄金搭档”两个品牌的商标等知识产品以及宇宙发卖及分销网络(脑白金在宇宙具备个省级分支机构在宇宙个地级市设立办事处还具备多个县级代表处)分销渠道的作用与功能分销渠道的作用与功能分销渠道的作用分销渠道的功能分销渠道的作用分销渠道的作用调节产销矛盾商品数量(商品短缺投机倒把)品种、规格及花色(欧莱雅中国计谋)时间(海南反季节蔬果、渠道压货)地区(湖南槟榔的主要消费市场)减少买卖次数节省流通费用搜集市场信息指导临盆欧莱雅中国品牌欧莱雅中国品牌高级化妆品高级百货商店形象专柜高级化妆品高级百货商店形象专柜在北京、上海、广州等个大城市的高级百货商店设有个精致形象专柜美发产品进军发廊美发产品进军发廊年卡诗正式入驻中国市场已在上海、北京、广州三大城市具备家顾问发廊巴黎欧莱雅专注美发在上海北京和广州特设三大教育中心。欧莱雅专注美发教育中心已成功培训了多家发廊的多名专注技术人员。薇姿药房旗舰店薇姿药房旗舰店年月薇姿进入中国同时将药房专销护肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠江三角洲、北京、广州、上海在内的宇宙个城市的多家药房设立专柜并配备专注护肤药剂师以其丰富通盘的知识、严肃卖力的态度为多种消费者供给完整的办事。从年开端在各地设立了家旗舰店配备了专用皮肤检测仪器为消费者供给更通盘、更专注的皮肤征询。理肤泉医院药房理肤泉医院药房理肤泉已上市于上海家三甲及二甲医院的皮肤科及激光中心并在周围的药店设有专柜。理肤泉通过专注医药代表的拜访及活跃参与多种皮肤科范畴的学术交流活动使上海的许多皮肤科医生对“皮肤科辅助性治疗”这一崭新概念逐渐知晓并相识。大众品牌超市、百货商场、化妆品店大众品牌超市、百货商场、化妆品店从上海家乐福开设第一个超市展柜发展至今卡尼尔已在个城市的各大超市、百货商场和化妆品店共设多个专柜。此中在北京、天津、沈阳、上海、杭州、南京、深圳、太原设立的染发教育中心肩负感导和更新消费者染发见解的责任以现场供给染发办事的方法把营彩染护发同步完成的健康活力的形象通盘展现给消费者收购小护士志在大众渠道收购小护士志在大众渠道年月巴黎欧莱雅正式缔结了收购中国护肤品牌小护士的协议小护士从创建之初就花大力气建立了覆盖宇宙的个发卖网点小护士护肤系列产品在中国年轻人中有的品牌认知度减少买卖次数节省流通费用减少买卖次数节省流通费用临盆厂家临盆厂家临盆厂家临盆厂家零售商零售商零售商零售商买卖次数为×=减少买卖次数节省流通费用减少买卖次数节省流通费用临盆厂家临盆厂家临盆厂家临盆厂家零售商零售商零售商零售商批发商买卖次数为=分销渠道项功能分销渠道项功能调研促销(广告同盟)洽谈(供需协议)划分(产品分装、分级、调配)寻找(寻找潜在顾客)实体分配(储存和运载)财务(收付货款、财务支撑和消费信用)风险(压货、寄售、赊销)分销渠道流程与结构分销渠道流程与结构分销渠道流程分销渠道的种类分销渠道的流程分销渠道的流程实物流一切权流促销流资金流信息流谈判流单向双向分销渠道的种类分销渠道的种类分销渠道级数干脆渠道与间接渠道宽渠道与窄渠道分销渠道级数分销渠道级数零级渠道制造商消费者一级渠道制造商零售商消费者二级渠道制造商批发商零售商消费者三级渠道制造商署理商批发商零售商消费者干脆渠道与间接渠道干脆渠道与间接渠道制造商不通过中间环节干脆将产品发卖给消费者的分销渠道的产业品和的消费品经常采用通过中间环节的分销渠道大多数日用产业品宽渠道与窄渠道宽渠道与窄渠道渠道宽度同一渠道层次中使用的中间商数量密集型分销制造商通过尽可能多的批发商和零售商发卖其产品使广大消费者和用户能随时随地采办到所需产品取舍型分销制造商在某一地区取舍几家符合企业发展条件的中间商发卖其产品独家分销企业在某一地区市场上或某一层次上只取舍一个中间商来发卖其产品分销渠道治理分销渠道治理分销渠道治理的必要性分销渠道治理的目标分销渠道治理的任务分销渠道治理的必要性分销渠道治理的必要性规范和协调渠道成员的行动进步渠道的整体运作效率发挥渠道竞争优势降低分销渠道成本分销渠道治理的目标分销渠道治理的目标市场占有率目标利润额目标发卖增长额目标分销渠道治理的任务分销渠道治理的任务决定分销渠道的形式决定分销渠道成员决定终端的发卖地点缔结和执行发卖合同协调和处理渠道冲突进步分销效率【案例】康师傅从大通道到“通路精耕”【案例】康师傅从大通道到“通路精耕”年康莲国际食品有限公司初涉饮料业年顶育(顶津)食品有限公司“躺销”年饮料市场快速发展渠道变革年TP饮料市场竞争激烈通路精耕年初涉饮料业年初涉饮料业促销:“百万大赠送”发卖队伍在重点城市派送饮料失败因素:产品定价和定位错误年“躺销”年“躺销”发卖渠道策略注重大区域制鼓励经销商做大给予渠道充分的利润业务人员以拜访经销商粗放治理订单少而固定物流简单市场空间大无窜货现象对准经销商的方针对准经销商的方针区域经销制一个城市一个经销商万元专款款到发货年终完成相应发卖量得到相应的返利阶段性进货激励随季节差异暂时通知订货会上进货奖励年渠道变革年渠道变革经销商订货会下放各城市邀请经销商下级客户出席重点城市缔造营业所业务人员开辟市内二批与郊县分销商客户分产品或渠道由至少两家经销商来经营缔造发卖治理部门对经销商进行筛选、淘汰制定经销治理的报表建设和完善客户档案掌控渠道路线治理年通路精耕年通路精耕降低渠道层次在重点城市寻找能够干脆为零售点办事的批发商作为经销商合理划分区域确保利润专门的推广业务员协助拜访零售点良好的物流支撑

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