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发卖策略和技巧

发卖策略和技巧

Cedric天洪_fzi
2018-03-28 0人阅读 告发 0 0 0 暂无简介

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发卖策略和发卖技巧交流的形式*沟通为主*经验共享我是发卖员!Iamasales!为什么具备发卖策略简单发卖复杂发卖*大客户采购*得志应用需求*客户关系及决议大客户发卖的概念大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具不间断性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决议采办决议过程复杂周期长初步接触呈现计划知晓需求决定采购大客户发卖流程大客户发卖mdash竞争的态势与我们的策略客户对手我们感导与掌握决议复杂竞争利用优势感导客户做出决议的因素我方的感导采办竞争对手的感导不采办内部权力的感导采办竞争对手在客户知晓你之前知晓客户组织架构权力结构采购流程谁是我们的ldquo目标人物rdquo?是他?是她?还是它?!采办决议人组合决议者采办者技术把关者使用者客户究竟在买什么?对我们意味着什么?冰山道理的需求是隐藏在行动、语言之下的的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角mdash提问聆听决议者握有采办的财务决议权力具备结尾拍板权当其他人都赞成时他有可能否决往往居于高地位难以掌控。决议者的决议者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才了解为啥办?采办者对决议最主要的感导者之一往往是商务部门的负责人关心性价比使用竞争对手做杠杆利用推举和否决权来感导结尾决议者技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不为啥关心在技术上有否决权使用者结尾使用产品或办事的人如果是使用者部门负责人则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的感导谁是我们的ldquo线人rdquo?希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具备多重身份的人务必及早与之发展关系的人利益不一定意味着金钱如何寻找ldquo线人rdquo?时间?地点?事件?思考题通过你的初步知晓你决定将发卖工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目发卖额为万你有个竞争对手A客户的决议人对你的公司有所好感你的团队支撑你张开上层公关你认为要促使A客户与你签单你具备花时间、下工夫做工作有哪些方面?客户的取舍与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限请讨论我们是否具备一个客户筛选尺度?WhoistheMANMANMANMMoneyAAuthorityNNeedMMoney有资金吗?什么时候有资金?资金来源?有多少资金?充分吗?付款方法怎样?。。。。。。M资金方针资金来源资金数量产品费用权重付款方法客户的资信度AAuthority决议与采购方法如何?决议人情况决议倾向A决议者、感导者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决议人的性格、癖好决议方法、依据、步骤决议人的决议依据决议人之间的相互感导客户的组织架构第三方(同盟者)NNeed有需求吗?(有项目吗?)什么系统的需求?做什么应用?项目有多大?需求量如何?什么时候开端操作?需求中对我们做的这一类产品的大致条件怎样?我们能做些什么?N需求量项目履行时间需求产品的层次项目背景采办方法客户以前使用情况WhoistheWOMANWOMAN为什么具备发卖技巧?让客户愉快让客户满意让客户签合同发卖自己是成功发卖的第一步电话预约电话预约须当心哪些事项?规范的语言做好准备Hello我是:。。。目的:。。(干脆表达还是很好的名义)您知晓**吗句简单介绍您看什么时间。。。?(如果对方说没时间为啥办?)在推销产品之前先推销自己客户在接受你时有很强的感情因素约见客户时应当心哪些细节?言行举止良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐(如第一次服装要保守)微笑握手热情而有力目光交流清楚的招呼介绍自己的专注方法笔记本初次见面中的细节客户感觉的来源:视觉:包装、表情、肢体听觉:内容、方法寒暄:找中型话题目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备(开场话题、问题库)着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并掌握不跑题达到拜访目的记住对客户主要的信息及客户的私人信息防止价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌视觉听觉味觉触觉嗅觉=好印象(包装表情身体语)内容方法包装表情身体语约见客户时的步骤接触引导正题与客户初次见面的步骤建设良好第一印象一个良好的开场白?、穿着整齐保持微笑、清楚的招呼、结实的握手、有自信、热心、礼貌、坦诚、稳当、可信合适的话题、气候、季节、消息、时事、衣食住行、娱乐、嗜好、健康、运动、旅游、赚钱的事情、称赞的话、对方可能高兴的话题场景模拟业务员**知晓到某市电教馆正在启动一个较大的项目的于是其与负责该项目的刘副馆长联系上并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场由于是初次拜访业务员**做了充分的准备条件:我们的人员演练此过程知晓客户需求你到底要什么?知晓你的客户知晓客户的技巧提问最有效的沟通方法在与客户沟通是要多用提问让客户敞开心扉什么时候提问?采用什么方法提问为什么发问?获取资料挖掘需求在掩盖自己的情况下知晓对方引导客户改善沟通得志对方虚荣心掌握拜访发问掌握客户鼓励参与检查对方的理解程度建设专注发卖形象体现对他们的关心询问的目的?客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚:客户的具体需求这些需求为什么主要完整:客户一切需求需求的优先顺序共识:对事物的相同认识问题的种类?公开型什么是公开型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash引导型什么是引导型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash闭塞型什么是闭塞型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash问与答公开型问题与封闭型问题情景两家卖早点的小店发卖额有很大的差别什么因素?提问的布局.激励同盟(对方需求的得志).公开中立的提问.公开引导.封闭性的问题.归纳所谈.给客户机会发问保险性问题激励同盟公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法归纳保险问题作笔记积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情掌握真正的事实藉以处理问题并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则:()站在对方的立场仔细的倾听()要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意()要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言)倾听的技巧)造就积极的倾听技巧)让客户把话说完并记下重点)秉持客观、开阔的胸怀)对客户所说的话不要表现防卫的态度)掌握客户真正的想法回顾和归纳大客户发卖概念感导客户决议的因素决议过程治理客户取舍与确认发卖自己是成功发卖的第一步如何知晓客户需求结尾最成功的客户发卖是差异客户谈发卖wwwaqcom资料共享中心(全盘免费)谢谢

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