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业务员工作指导手册.doc

业务员工作指导手册

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2018-12-06 0人阅读 告发 0 0 暂无简介

简介:本文档为《业务员工作指导手册doc》,可适用于市场营销范畴

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业务员工作指导手册第一章目次一公司简介二公司发展参谋(五年方针)三业务员守则四出发前准备工作五考察市场知晓市场。六市场开辟七缔结署理经销协议八市场维护九归纳工作加强进修第一章公司简介公司是我业务人员赖以生存的环境也是我们业务人员与客户初次沟通取得信任的保障。公司简介详见公司宣传彩页第三章业务人员守则一公司规定遵守国度法律法规不组织不参与黄、赌、毒等活动。遵守公司规定按时上下班不迟到早退。服从公司安排听从指挥。努力进修取长补短坚定信念:坚信公司、坚信产品、坚信发卖策略客户关系融洽不得以一概名义向客户和经销商索取财物。团结同事尊重上级。出差汇报卖力做好市场调研和信息的收集工作。坚持诚信不得欺瞒客户。卖力填写出差工作日志二业务部分、业务成功的三个要素:观察、模仿、缔造进修改变、坚强的毅力:再大的学问也不足以维系成功有学问而失败的人比比皆是有能力而郁郁寡欢的人也无处不在而只有百折不挠坚强的毅力才能最终肩负走向成功的巨任。、凡走过的路必留下足迹凡努力做过的市场必留下痕迹。、市场的运做在于信息的收集和反馈。、成功是连贯的设定目标并达成目标最终告竣目标累积的过程。、成功不是偶尔的运气而是志向加毅力。、凡事要用积极的心态去做用平常心态去看。、积极地投入是达到目标和法则诚心是走运的基石。、业务的成功是的专注知识的对人性的知晓。而的专注知识是建设在对品的知晓上的。、市场宁可白做不可不做。、良好的习惯是成功的基石。、推销的秘诀唯ldquo勤rdquo字而已。、防止失败的唯一方法是下定决心成功。、连贯努力进修防止重蹈覆辙是告竣目标的法则。第四章出发前的准备工作一出发前的准备工作分为三部分个人用品准备工作用品准备出差方针二个人用品洗漱用品身份证、银行卡、换洗衣服、手机、充电器、少量现金、感冒等相干少量药品三工作用品笔、笔记本、名片、地图、公司宣传册、公司宣传画、样品、署理合同、产品价格表、四出差方针书在出差之前详尽知晓目的地的风土人情及相干香产品的情况(尽可能知晓更多的当地关于香产品的相干情况并对上述的市场信息进行划分整理出对个人有帮助价值的资料)出差路线图和日程表本次出差目的地都有哪些城市在该城市工作时间。时间和路线的安排节约时间进步工作效率降低费用。出差目的:带有目标的工作是进步工作效率的最好办法。不管是面对空白市场还是已经成熟的市场更或者是正在发展的市场。我们有目的有方针的工作便于我们更好更快的达成工作目标。第五章市场调研什么是市场调研一、市场调研的定义调研的底子是调查调查是对准客观环境的数据收集和情报汇总而调研是在调查的底子上对客观环境收集数据和汇总情报的分析、鉴定调研为目标办事市场调研就是为了告竣治理目标而进行的信息收集和数据分析。二、市场调研的流程市场调研的主要环节主要在二个方面:信息收集、调研分析信息收集是为调研分析供给数据调研分析是对信息数据的剖析并写出调研申报企业计谋目标、治理方针等治理计划就是遵循调研的申报来制订信息收集信息收集就是对市场环境的信息资料采集采集资料的真实性和有效性对调研分析的科学性产生着干脆的感导而采集资料的真实性和有效性干脆取决于信息采集的调研方法。长远调研法是遵循调研目的通过长远市场来采集信息资料的一种实效性调研方法该调研方法具备对准性、经济性、实效性等特点。企业治理具备的信息资料很多而市场正是一个庞大的信息系统为了信息收集的对准性长远调研法和专注调研尺度一样也条件进行信息收集时遵循调研目的制订出调研课题、确定出调研范畴、最科学的尺度是拟订出详尽的调研方针调研方针包括:调研课题、调研时间、调研人员、调研地点、调研费用、调研对象、调研方法等相干内容调研领先人小组时还需进行责权分工选出暂时负责人进步调研效率。长远调研法同常规调研法的差异之处在于强调信息收集过程中调研人的调研技巧和行业领悟能力通常调研技巧包含调研人的处事风格和对调研渠道的把握。在调研技巧上条件遵循调研课题取舍出代表性的专注渠道和辅助渠道并遵循调研效果来设定合理的渠道比例来进行信息采集行业卖场、经销商、行业展会等渠道为专注性渠道构成信息采集的重点报纸、书店、网络、电话簿、电视等渠道为辅助性渠道构成专注性的补充渠道通过辅助性渠道的取舍有利于推动对专注性渠道采集信息的充实和论证其次行业的领悟性条件调研者在信息收集过程中要善于采用:观、记、问、领会等调研手法利用收集信息的同时分析市场透过表面的市场现象捕捉真实的市场资料。在信息收集中为进步调研效果可以适当赠送一些小礼品并棵灵活采用一些科学的调研方法作为补充比如:电话征询、问卷调研、行业拜访等长远调研法的中心任务是通过长远市场确保采集信息的实效价值。调研分析研分析是对调研信息资料汇总和解析并需遵循分析结论写出调研申报。调研申报是对准调研课题在分析底子上拟定的归纳性汇报书可以遵循调研分析疏远一些看法和观点。调研申报是通过调研资料对调研实效价值的具体体现。调研是科学治理的根基条件但科学治理对调研的条件不是表现为:一个企业是否有了调研的行为而是在于能否确保治理者遵循调研申报对治理行为做出正确的取舍假如说信息收集是调研质量的安全线那调研分析就是调研质量的生命线因为分析提炼了调研的价值身份它更深的表露为对市场的一种审视和剖析很多企业信息采集的资料都很尺度但由于缺乏审视和剖析能力调研的价值就无从估计甚至误导了企业、牵制了治理。书本中的分析方法为:定性分析和定量分析两种在此底子上现实性治理增加了理性分析法即运用治理思想和专注的眼光在通过对远景市场展望的底子上来对调研信息资料进行剖析和思考从而制订出对企业有实效价值的调研分析申报。通常调研分析应该由专家级的人物构成。三、市场调研要点普通的市场调研是为企业治理供给数据层次化的市场调研是为企业的决议供给依据、替企业的竞争寻求动力市场调研的真实意义就在于能使治理者通过市场调研数据和现状的分异化却具备在信息资料分析的底子上通过企业策划的职能来告竣所以市场调研没有脱离企业策划的范畴。差异尺度的市场调研采用的调研方法和手段差异普通的市场调研可以指派业务人员来进行层次化的市场调研可以委托专注的调研公司来履行。信息是企业的耳目为了明亮企业的慧眼现代企业应当在调研的职能中建设完善的信息系统通过日常信息资料采集和企业内部数据统计让企业小范畴的市场调研的工作就在企业信息系统面前来张开如何张开区域市场渠道调研面对一个新的空白市场我们对该区域的市场所知甚少所以到一个空白的市场我们先不急于寻找署理商我们首先要做的是进行市场调研填写lt市场信息调查表gt市场的调研的重点首先是区域调研目的是知晓该地级市所包含的主要行政区域。这里所说的主要区域是和行政区域的划分是有差异的是主要和该地级市产生业务联系的县域。其次是寻找行业市场)通过警察或者当地老者询问当地香行业市场所在方位)通过小经营香产品的经营摊点知晓当地香行业产品的所在方位)通过其他渠道知晓例如互联网酒店用品市场等在行业市场中长远调查当地市场香行业的经营情况)本地区香产品市场的主流产品?)现在本地区热销的香品牌署理商分布情况)本地区内做大的香产品的署理商都有哪些?列出三家相对较大的经销商。)通过与其他经销商沟通长远知晓上述三家或多家的经销商情况知晓内容包括现在主要署理那种品牌经营情况如何尽量知晓其主要二级网络所辐射区域)登门拜访上述几家署理商与其沟通更加详尽知晓其经营情况并将其经营资料(经营范畴、)香产品年发卖量、辐射区域范畴、、署理商个人思想、对我公司及业务员本人的认可度、)将上述资料收集汇总确定目标署理商并将之排序依次序与各经销商洽谈知晓其同盟意向附:市场调研具体介绍、如何张开好区域渠道市场调查、市场调研申报如何张开区域市场渠道调研做好发卖工作首先对区域内的经销商、分销商进行详尽调查建设健全公司经销商的底子档案工作。只有做好这些底子的工作才能确保公司市场营销策略的成功。一、地市等一级经销商的调查与取舍张开一级经销商的调查和取舍有利于张开公司的终端营销工作。正常来说主要调查以下项目:经销商的资信:也就是说经销商的资金能力和信誉情况。经销商的资信情况是与经销商同盟的底子也是取舍经销商的最症结的因素。调查经销商的资信情况可以通过以下几方面着手:)通过门面、店面布货等外观取舍比较)通过与营业员交谈知晓公司进、销、存等情况营业员的工资奖金发放情况有无拖欠工资等。)通过其他产品的业务人员知晓结款情况和其他相干经销商情况学术上的补充调查(为理论上的调查在实际中正常很少应用))从银行调查经销商资金接触情况)从税务局调查经销商的纳税情况折射出经销商的年发卖情况区域经理遵循上述各种情况对该经销商的资信情况进行评分以便于以后经销商的资信治理和差异化营销工作的张开。经营范畴、经销商经营商品的品种和主要品牌是否经营同类产品和主要竞争对手的品种有多少抢手的品种经营正常来说抢手品种对经销商的其他品种都具备很大的推动作用。仓储设施经销上的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度、仓储治理水平等、是否有运载设备等情况。发卖网络经销商终端市场的覆盖率、对县级市场和批发市场的分销能力、经销网络是否有业务人员分片治理和开拓等。正常来说终端市场有扎实的业务人员进行治理和维护终端网络覆盖率较高且与终端关系较好人员调查领导集体的文明程度事业心、责任感尤其是经销商的经理的人个素质和事业心尤为主要另要调查领导集体是否制定了近、远目标是否经常张开公司的内部培训是否有利于企业员工进修和职业生涯的设计等。另经销商的业务代表工作是否积极、踏实等。其他经销商的治理水平怎样是否有一套治理轨制并规范执行?经销商是否自己经常主动召开一些促销会议和活动?经销商是否经常主动地与厂家联系?经销商与零售商和分销商的关系怎样?经销商对厂商关系的态度等等。取舍企业通过对以上几个方面的仔细调查可将几个方面的资料进行综合评分来取舍经销商在评分的权数比的比例上要多偏向于经销商的资信网络及与企业同盟等几个参数。只有这样企业的产品才能快速占领终端并张开各项活动使产品在终端有效率地告竣发卖。第六章市场开辟市场开辟的重点是:在进行市场调研的底子上进行市场分析明确工作重点确定目标客户家确立主攻方向。一业务谈判前的准备个人仪表:衣服干净整齐头发长短适度皮鞋光洁明亮。翻阅个人笔记对所掌握的目标客户资料用心记忆。办到知己知彼。(第一次拜访客户不出示产品价准备物品:公司产品画册、切合当地市场的部分香样品格表所以最好也不要带)。心态调整:以平常心对待。确立客户是我们的ldquo上帝rdquo原则之所以说客户是我们的ldquo上帝rdquo是指在内心尊重客户的地位并非以客户的意愿为转移。二初次拜访(一)时间:正常选在上午:mdash:在看到客户不忙的情况下拜访。(二)拜访:开场白亮明身份:比如您好您就是李xx李经理(李总)吧我是保定联宇香业负责xx区域的xx询问以问答的方法获取客户信息。关于沟通上首先应当心以下几方面的问题:你是谁?你要跟我谈什么?你要谈的事情对我有什么利益?如何证明你所讲的是事实?为什么我要跟你做?为什么我现在要跟你做?沟通说服技巧:原则―――多赢或者至少双赢目的―――把我们的想法、见解、点子、办事、产品让对方接受效果―――让对方感觉良好三要素―――文字、(%)语调、肢体动作(%)沟通双方:说和问问问题的方法:问简单容易回答的问题问的是问题不是答案从小事开端问问二选一的问题问事先想好答案的问题能用问就尽量少说聆听的技巧:微笑是种礼貌赶紧建设信任感用心听态度诚恳记笔记关于对方的观点重新确认语调之间要停顿――〃不打断不插嘴不明白的要追问不要发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或者前额替对方做个定位听话的时候不要组织语言赞美的技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时经典赞美对方的三句:你真的不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同的技巧:你说的很有道理我理解你的心情我知晓你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题提得很好我了解你这样是为我好准客户的三个条件:有需求有采办能力有采办决议权如何建设托付感:形象上看起来是个行业的专家要当心根基的商业礼仪问话建设托付感聆听建设托付感身边的物件建设托付感使用顾客建设托付感使用名人建设托付感使用媒体见证使用权威见证一大堆名单的见证熟人的见证环境和气氛建设托付感总之客户的处次拜访达到知晓更详尽的客户档案给客户留下良好的第一印象。二二次拜访在第一次拜访给客户留下很好的印象的前提下进行深度拜访探讨同盟意向具体同盟内容。如二次拜访不能达成同盟意向且客户态度强硬在经过天左右的时间三次拜访多次拜访每次拜访都要有一定的时间距离防止引起客户的反感。三多次拜访一旦确定了客户树立了目标就要坚定自己的信念三次四次八次十次直至成功。第七章签定署理合同本公司合同分两种一种是总署理合同一种是普通署理合同。具体合同样本见附件取舍经营产品数量给公司打款。公司与经销商的业务往来以经销商确定产品和数量后先打款后发货的原则如有特殊情况以经销商请求、区域经理打申报的形式报部门经理、副总经理、总经理审批。各区域经理驻外的以电话、电子邮件或传真的形式向公司发卖部内勤处报发货品种和数量。发卖部内勤对各区域经理所呈报的发货清单与业务人员进行核实无误后联系物流公司发货。发卖内勤发货后以手机短信或电子邮件的形式通知区域经理。第八章市场维护转变市场维护的重心推动市场计谋性成长传统市场维护的重心作为一项主要的营销职能市场维护工作一直受到各个企业的出奇重视是企业规范市场秩序告竣其营销计谋的主要保障。但长期以来市场维护工作一直被限定在狭小的范畴、内无法对市场的发育与成长做出更大的贡献。就目前的市场维护工作来说其重心是维护市场秩序规范经销商行为打击扰乱市场正常秩序的行为确保厂家的产品、品牌、价格、渠道、区域治理的正常运作。因此绝大多数的企业在市场维护阶段都有以下特点:重监控轻培育。绝大多数情况下业务人员正常都想当然认为自己是市场的治理者同时出于对经销商、零售商及其队伍能力的不信任正常会采取非常严密的监控措施。从营销方针的执行到具体活动的执行再到终端形象的维护等等都是采取严格的监控手段与措施对出现的问题能够办到及时处理。但业务人员忽视了对经销商能力的培育造成了长期以来经销商过分依赖厂家的情况。经销商有怨言而业务人员也是不堪重负。重牢固轻发展。正常认为市场维护就是维护好市场秩序防止损害厂家的行为出现规范市场秩序这就是市场维护的全部内容。在这种见解的感导下业务员的主要精力就放到了日常工作的监督、产品陈列、价格等的检查上而没有精力去谋划区域市场的发展问题因此也就没有能力帮助经销商更好的开拓市场完成计谋布局从而以牢固压倒了发展延缓了发展的速度。市场维护重心的转变这种现象的出现注解了目前大部分厂家还没有从计谋高度认识到厂家与经销商的关系不能真正将经销商看作是厂家所在价值链上的一个必要环节而仅仅看作是另一个利益主体而已。未来的竞争将不再是单个企业与单个企业之间的竞争而是企业所在的价值链之间的竞争。这就条件价值链的各个环节之间形成协调一致的合力从而产生最大的竞争优势。从深度营销的思想出发这就条件市场维护重心从秩序的维护上转变到市场的成长上来。也就是将市场秩序的维护与市场的开辟岷掀鹄矗允谐〉募颇毙苑⒄刮康模扇「髦钟呗宰楹希行У母婵⑹谐〉慕】捣⒄埂D敲矗咛逅道匆婵⑹谐∥ぶ匦牡娜鲎洌、轨制约束向思想传播转变。越来越多的案例表明单纯靠严格的市场规范轨制与市场监察人员越来越难以有效规范市场一方面这种方法消耗大量的人力、财力另一方面也造成市场的波动与经销商的不满。在这种情况下就务必加强企业文明、经营思想、营销计谋、策略等思想的传播使经销商能够知晓进而认同厂家的方针这能够从根本上减少扰乱市场秩序的行为出现。也就是说在维持严格的市场治理轨制的同时要加强软性的思想宣导使之潜移默化对公司产生认同从而减少摩擦减少短期行为的出现。、过程监控向客户顾问转变。业务员同时应该从治理者的角色转变到办事者的角色。切切实实对经销商供给必要的协助与支撑不仅能够对市场活动进行有效的监督与纠正同时应该能够为经销商的经营活动出谋划策更进一步说就要化作客户顾问引导其联合制定切实的市场目标和具体的市场开辟方针打消其对经营前景的恐惧心理。传授其市场经营与治理的必备知识注重提升经销商的能力从而培育他们的市场治理能力从而加速经销商的成长成为厂家更稳当的营销力量。、由市场维护向区域发展转变。长期以来业务人员对市场维护已经感到焦头烂额感觉每天都是救火队员。连贯加强市场监察的力度手段也日趋多样化。大量的精力与时间都放到了维护上。但这是治标不治本的方法。从根本上说这个市场不仅具备正常的维护不仅具备牢固更具备连贯的开辟与培育。因此业务人员应将大部分时间与精力用于市场的研究与经销商一起研究市场的变化趋势并制定切实可行的市场开拓计划从而推动市场连贯的成长。只有这样也才能真正处理企业与经销商的根本矛盾从而有效告竣市场维护向市场计谋性成长的转变。推动市场计谋性成长的那么采取什么样的措施才能够有效的告竣市场维护重心的转变呢?从根本上说这条件厂家以价值链的角度看待问题与经销商结成计谋的伙伴关系。这也条件业务人员转变见解从单纯的市场秩序维护者转化作市场的情报专家、拓展专家、客户顾问。同时厂家应该采取以下三种措施切实推动这种转变联合致力于双赢的市场维护形式。、加强市场调研进步市场反应能力。我们的区域经理应该转变见解对市场维护从ldquo事中治理rdquo向ldquo事前预警rdquo转变。也就是建设市场预警系统切实进步对市场的反应速度将不好倾向消灭在萌芽状态而不是市场暴发后才ldquo亡羊补牢rdquo。这就条件建设营销信息系统对市场信息进行及时、准确的反馈扩展信息的收集源进步信息的处理速度从而更有效指导业务人员对市场的治理。协助市场开辟成为客户顾问。正常情况下经销商缺乏科学的治理思想与工具往往凭感觉经营对产品、利润缺乏科学的分析。因此业务人员就务必要成为市场专家协助客户加强治理系统培育其能力。只有客户真正认识到你能给他的经营治理带来切实的帮助这才能让他真正尊重你才能够形成更良好的同盟关系。一方面要处理经销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销计划优化店面形象调整产品陈列帮助经销商整理库存尽量帮经销商减少ldquo即期品rdquo出现一旦出现尽力帮其处理或退货、或赶紧促销帮其消化协助经销商做好顾客的回访工作化解消费者的抱怨等。另一方面要协助经销商维护其营销网络。这条件业务人员具备计谋眼光不仅帮助经销商维系现

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